顧客に届ける価値を最大化する！営業統括本部の活動をご紹介します。

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ParkDonghyun

2022.04.28

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こんにちは。営業統括本部内で本部長のアシスタントをしている朴です。

弊社クラスメソッドは2021年7月の18期から全営業部が一つに集まった「営業統括本部」を立ち上げました。その営業統括本部で行ってきた活動、施策などをご紹介したいと思います。

営業統括本部について

立ち上げの背景

クラスメソッドは毎年成長していて売上も伸びており、組織もどんどん大きくなってきています。（自分が入社した4年前より社員数が倍以上に増えました…！）その中でビジネスをより拡大するために営業戦略の重要性を感じ、各営業間での横連携や新たな取り組みなどを行うことで営業統括本部を立ち上げ、今まで各事業部にあった営業部隊が一つに集まることになり「One Classmethod」をテーマとしてスタートしています。

参考：クラスメソッドの財務ハイライト

ミッション

営業組織として「クラスメソッドの売上を最大化する」また、当社のAWS事業部のミッションに倣い「世界に通用するビジネス集団」をミッションとして掲げています。

営業フロー

各部内でも営業フローはあったと思いますが、営業統括本部として営業フローをまとめております。シンプルに以下の流れです。

マーケティング（マーケ活動）：リード獲得
インサイドセールス（アウトバウンド、コンタクト）：案件化
各営業部（アプローチ）：受注
カスタマーサクセス（フォロー）：顧客管理
Business Planning & Sales Ops、Game Solution、Public Solution：全体的な連携

活動

本題になりますが、営業統括本部で行っている活動を紹介します。

All Hands MTG（月1回）

本部のビジネス状況や進捗、方針をシェアする本部全体MTGです。

営業統括本部内で10チームがあり、毎月30分場を設けて本部の状況をシェアしています。全員が同じ方向性を持って業務に取り組むことを期待しています。

KPI、Good Activityを管理、全社にシェア（週1回）

各営業部で設定したKPI数値に対して、毎週進捗管理をしています。また各自Good Activity、事例などがある場合はKPIと合わせて記載し、これを毎週全社にシェアしています。

KPI数値については、各部でしっかり予定通りに進んでいるか進捗を確認し、リカバリが必要な場合は即アクションが取れるようにしていき、それを可視化していく目的です。

KPIとは

KPIとは「Key Performance Indicator」の略語で、「重要業績評価指標」と訳します。事業目標を達成するために実行すべきプロセスが、適切に実施されているかを数値化して評価するものです。たとえば、営業の現場では、訪問件数や受注件数、解約件数などがKPIとして設定されることが多いです。KPIを具体的に設定すれば、目標に到達するための進捗度合いを正確に把握できます。※参考『Web解析Hacks』

QBR（3ヵ月1回）

部内でQBRを実施しています。各事業部や全社では四半期報告会を行っているのですが、営業統括本部のQBRは「各部の活動報告、シェア -20分」「ディスカッション -20分」「フィードバック」の流れで実施しています。

各部ごとのサービスやターゲットが異なるのもあり、各部で具体的にどんな活動をしているかが見えなかったこともあり、それを把握する機会でもあります。

特にディスカッションが活発に行われて、横連携ができたり、相互フィードバックによりアクションに移すことができています。

QBR資料は本部内でシェアしています。

QBRとは

QBRとはQuarterly Business Reviewの略であり、日本語では「四半期ビジネスレビュー」と呼ばれます。QBRでは四半期、つまり3ヶ月ごとにクライアントとの状況と今までの成果を確認し、さらなる成功のために次に取るべき戦略を確認します。QBRで議論される内容は、現状の確認や商品の利用状況、改善点や目標が挙げられます。そのほかにも、今後拡大が見込まれる領域の議論や、次のアクションを議論します。